La mayor parte del día nuestros cerebros realizan de forma inconsciente numerosos sesgos cognitivos. Los sesgos cognitivos, distorsiones o prejuicios cognitivos, son esas vías alternas que usa nuestro cerebro para digerir y, por ende, dar una respuesta rápida traducidas en acciones. El término fue utilizado por primera vez en el año 1972 por Daniel Khaneman y Amos Tversky, quienes son considerados dos de los padres de la economía conductual.
Tanto Khaneman como Tversky, mediante varios experimentos lograron demostrar la dificultad de las personas por lograr acciones rápidas ante determinadas situaciones, y mostraron que usamos heurismos (atajos mentales). Dichas acciones o respuestas, revelaron no ser predecibles. Estas investigaciones fueron tomando varias carreras, no sola la medicina, incluso muchas disciplinas sociales como las ciencias políticas. El hecho de no poder incluir este concepto en una disciplina en concreto fue lo que llevo a la creación de la Economía Conductual.
¿Cómo tomar las mejores decisiones?
Una de las situaciones en la que los sesgos cognitivos pueden tomar protagonismo, es ciertamente en la toma de decisiones. Los seres humanos almacenamos una cantidad gigantesca de información en nuestro cerebro, y quizá ni somos conscientes de lo que guardamos. Entonces, cuando nos preguntan algo, respondemos a veces de forma inmediata.
Además, la neurociencia cognitiva estudia nuestros comportamientos con las reacciones que se producen en el cerebro. Es decir, cuando realizamos ciertas acciones algunas partes de nuestro cerebro trabajan más que otras, te dejo un ejemplo para que puedas entender con más facilidad: cuando queremos tomar una decisión es la parte frontal (lóbulo frontal) el que toma el protagonismo. Por eso, cuando tomamos decisiones es nuestro cerebro que de forma inmediata e inconsciente utiliza información para tomar una decisión rápida y donde puede encontrarse múltiples sesgos.
Beneficios de los sesgos cognitivos.
Ciertamente, los sesgos cognitivos pueden tener varias situaciones que pueden afectarnos y generar muchos contras en nuestra vida cotidiana y causar descuidos inconscientes, pero también podemos utilizar estos sesgos para nuestro beneficio. La toma de decisiones rápida que realiza nuestro cerebro puede llevarnos a definir nuestros gustos y preferencias aun cuando creemos no saberlos.
Tips para aumentar nuestro impacto en las redes.
Una de las herramientas más utilizadas en la actualidad es el Marketing, es una de las estrategias indispensables para aumentar las ventas del mercado y además, posicionarnos en el mismo. Por ello, te dejo algunos tips que puedes utilizar para impulsar tus ventas por medio de los sesgos cognitivos en el Marketing:
Primero, es importante recordar que los sesgos cognitivos son respuestas a estímulos de nuestro entorno y son estudiados por medio del neuromarketing. Para aumentar un mayor posicionamiento de tu marca debes hablarle al cerebro de los humanos y responder a lo que ellos buscan. Pero, ¿cómo?
Lo primero que nuestro cerebro ve son los números, exacto los precios. Por ello, es mejor que muestres los productos más caros al inicio y posterior muestres los más económicos. También, puedes mostrar el precio completo del producto y después mostrar las rebajas. Esto se llama efecto de amarre.
Lo segundo, sería el efecto de ambigüedad. Siempre, preferimos quedarnos con objetos que conocemos antes de buscar nuevos, es difícil que confiemos en productos muy recientes y de los cuales no tenemos referencias previas. Por eso, es mejor dar productos a nuestros clientes con ningún o pocos cambios, a menos que sepamos dar un buen producto valor.
El efecto arrastre, sería nuestro tercer punto. Es simplemente crear una serie de masa grupal que recomiende nuestro producto. Lo que se conoce como el boca a boca, en donde por medio de recomendaciones o publicaciones en las redes damos a conocer y crear un producto valor. El sesgo de confirmación consiste en dar mayor información para confirmar la veracidad del producto.
Existen múltiples herramientas que podemos utilizar para generar un aumento de las ventas, pero los sesgos son una gran estrategia, que, además no ocasionan muchos gastos adicionales y solo tenemos que utilizar la “manipulación” del cerebro.
¿Cómo tomamos decisiones?
Recientemente, en Londres, específicamente en la Universidad de Londres, realizaron un experimento que permitiera comprobar los sesgos o distorsiones cognitivas. A grandes rasgos el experimento demuestra que aunque nosotros tengamos la percepción de que cada una de nuestras decisiones o al menos las más relevantes son realizadas bajo una estricta supervisión y estudio, no es así. Aunque nos cueste creerlo esto es cierto, nuestro cerebro ante la toma de cualquier decisión posee numerosas distorsiones. De hecho, existen investigaciones en la neurociencia, que nuestro cerebro toma decisiones antes que nuestro lóbulo frontal (que es la zona donde tomamos decisiones en nuestro cerebro), se active. Interesante, ¿no?
El experimento consistió en darles a varias personas muchas fotos sobre una fábrica de teléfonos y a otras sobre una fábrica de televisores. A cada persona se le permitió elegir que fábrica querían y, además ver tantas fotos en el tiempo que ellos quisieran. Una vez que acertaran acerca de si las imágenes eran de la fábrica respectiva se les daba cierta cantidad de dinero y, cada vez que fallaran se les restaría dinero.
¿Cuáles eran los resultados que se querían demostrar?
Lo que se esperaba y se obtuvo de este experimento es que a pesar de la compensación monetaria, en un momento dejaron de almacenar más información por creer que ya tenían la información necesaria para tomar las decisiones, de las nuevas imágenes, y comenzaron a tomar decisiones con la poca información que tenían.
Concluyeron, que a pesar de que tengamos cierta motivación, las personas no tienen con claridad cual o cuales son las metas deseadas y tomamos decisiones precipitadas sin valorar los riesgos que podamos tener. Es decir, almacenamos cierta cantidad de información hasta creer que tenemos lo que necesitamos.
10 sesgos cognitivos que siempre hacemos.
Como hemos mencionado realizamos innumerables sesgos cognitivos a lo largo de nuestro día, sin ser consciente de ellos. Es por eso, que te dejamos algunos de los sesgos más comunes que debes tener en cuenta para una mejor versión de ti mismo:
- Sesgo optimista: habla de la tendencia a creer que el futuro será, indudablemente, mejor que lo que fue el pasado e incluso lo que es el presente. Es uno de los sesgos más comunes en la población, ya que, permite que los niveles de estrés e incertidumbre disminuyan y, por tanto superar los obstáculos que estamos viviendo.
Puede llegar a ser bastante riesgoso para personas que están siendo abusadas de cierta manera y, que crean que en el futuro sus esposos, esposas, novios o novias dejaran de hacerlo por lo que de forma oportuna, no acuden a las autoridades competentes.
- Sesgo de falso conceso: es cuando creemos o tenemos la total certeza de que más personas están conforme y a favor de lo que nosotros estamos diciendo. Muchas veces usamos frases como: “todo el mundo también lo dice” o “pregúntale a cualquiera y te dirá que es así”. Al igual que la primera, llega a tener sus desventajas si no queremos aceptar que podemos estar equivocados.
- Sesgo de comunicación: también puedes encontrarlo como sesgo de correspondencia. Se refiere a cuando realizamos calificaciones de otras personas por su personalidad o a nosotros mismos, pero cuando hablamos de nosotros nos referimos a la situación y no a la personalidad.
Algunos ejemplos pueden ser: “Carmen si es floja” o “ya voy a tener un mal día”. Es muy común que saquemos conclusiones acerca de otras personas o de la situación sin tener gran parte o algo de información.
- Sesgo por beneficio personal: este es un sesgo común que utiliza nuestro cerebro para no acatar toda la responsabilidad. Cuando fracasamos en algo decimos que es culpa de algo o alguien más, pero cuando lo logramos decimos que tenemos toda la responsabilidad o al menos, gran parte de ella.
En la psicología, se conocen dos términos muy similares que son el “locus de control interno” que es cuando creemos que tenemos en nuestras posibilidades el control de las circunstancias y, por tanto la responsabilidad. Y el segundo es el “locus de control externo” en el cual son los demás los responsables de las circunstancias. Muchas veces ambos términos son utilizados con la finalidad de darnos méritos a nosotros o bien para achacarle los fracasos a otros.
- Sesgo del endogrupo: los seres humanos por lo general nos manejamos por medio de amistades o grupos cercanos, y son a estos a quien les damos preferencia en diversas circunstancias antes que otras personas que no están en él. Por ejemplo, si estamos en busca de un trabajador y se presenta uno de nuestros amigos, generalmente se le dará preferencias antes que a cualquier otra persona.
- Sesgo de efecto por arrastre: se refiere a la realizar diversas situaciones y circunstancias, que aunque no estemos seguros, creemos que nos harán quedar mejor o caerle bien a cierto grupo de personas. Es extramente común este sesgo en adolescentes, para lograr quedar bien ante cierto grupo de compañeros o amigos.
- Sesgo del más inteligente: una vez que obtenemos ciertos conocimientos creemos que son obvios y que los que se encuentran a nuestro alrededor también lo saben. Este tipo de sesgo pueden hacer que estar personas se crean superiores. Este tipo de sesgo es muy común en disciplinas como el derecho o la medicina.
- Efecto halo: es común que al ver a una persona creamos que por tener una personalidad positiva su impresión hacia otros será la misma. Por ejemplo, cuando decimos que cierta persona jamás podría hacer algo malo, porque se ve muy tierna. Este es un sesgo que está muy relacionado con el sesgo de comunicación.
- Sesgo heurístico de disponibilidad: nos acordamos de situaciones y, con base a ello realizamos un juicio. Es decir, que ante situaciones similares generamos una reflexión de ello. Por ejemplo, cuando queremos comprar una ropa en un centro comercial, por lo general vamos a lo que nuestros amigos nos han recomendado previamente o los que hemos visto en redes sociales.
- Sesgo por veracidad ingenua: se refiere a cuando creemos que tenemos una visión objetiva y real de lo que está sucediendo y, que los que están a nuestro alrededor no la tienen y no saben con certeza lo que ven, no están informados y son ellos los que poseen el sesgo.
Es un poco enredado este sesgo, porque si lo tenemos, podemos creer que quienes lo poseen son los demás y no nosotros.
Existen más de 50 tipos de sesgos de los cuales no somos conscientes, sin embargo estos que mencionamos son alguno de los más comunes y que, más se repiten en el día a día.
Sesgos cognitivos vs prejuicio.
Es común que cuando hablemos o al definir los sesgos cognitivos, lo primero que se nos venga a la mente es la palabra “prejuicios”. Y sabemos que, por definición los prejuicios son opiniones que tenemos preconcebidas, usualmente de desaprobaciones o negativas. Además, en los párrafos pasados definimos los sesgos cognitivos como distorsiones mentales.
La diferencia entre estos dos conceptos, radica en normalmente los prejuicios son negativos y éticamente no están tan mal vistos y suelen ser conscientes; mientras que los sesgos cognitivos no necesariamente son negativos y generalmente son de manera inconscientes. Sin embargo, también poseen sus similitudes, pues ambas nos ayudan o crean una toma de decisiones rápidas y apresuradas que son una manera evolutiva de supervivencia del ser humano, causadas por una cantidad inferior de información o en una situación de gran estrés. De la misma manera, pueden ayudar a aumentar nuestra marca o ventas por medio del Marketing, si conocemos como usarlos a nuestro favor.
Los sesgos cognitivos pueden hacernos ver cosas de manera confusa, distorsionada o equivocada, también pueden crear malas percepciones. Debemos ser conscientes de los diferentes sesgos existentes y cuáles se encuentran presentes en nosotros, para tratar de evitarlos y ser más conscientes de las “respuestas rápidas” de nuestro cerebro. Además, nos van a ayudar a tomar decisiones de manera más calculadora y obtener la mayor cantidad de información posible antes de realizar la acción.